10 найкращих листів для апселу і чому вони працюють

Листи для апселу можуть збільшити дохід на 10–30%, тож вони — важлива частина будь-якої стратегії email-маркетингу.

У цій статті розберемо всі дрібниці, які варто знати, щоб створити ідеальну кампанію з апселу: від найкращих моментів для таких пропозицій до 10 дієвих ідей для апселу з реальними прикладами.

Листи для апселу й крос-селу: у чому різниця?

Листи для апселу й крос-селу — потужні інструменти, що заохочують до додаткових покупок і, як наслідок, збільшують цінність клієнта за весь час співпраці (LTV). Хоча обидва підходи мають на меті збільшити дохід, вони роблять це різними способами й зосереджуються на різних аспектах поведінки клієнтів.

То в чому ж різниця?

Ключові відмінності листів для апселу й крос-селу

	Листи для апселу	Листи для крос-селу
Мета	Переконати клієнта купити дорожчу версію товару чи послуги, яку він розглядає або вже має	Порекомендувати кілька додаткових товарів чи послуг, що доповнюють уже зроблену покупку
Сприйняття клієнтом	Переконати клієнта, що дорожчий продукт вартий своєї ціни	Покращити загальний досвід клієнта за допомогою додаткових товарів
Час надсилання	Часто в момент покупки або невдовзі після неї	Можна надсилати після покупки чи під час наступних взаємодій, щоб запропонувати супутні товари

Коли надсилати листи для апселу, щоб вони працювали краще

Як і в будь-якому маркетингу, тут вирішальну роль відіграє час. Розгляньмо 5 ситуацій, коли листи для апселу можуть помітно підвищити ефективність вашої стратегії email-маркетингу.

1. Одразу після покупки

Коли надсилати: через 1–7 днів після покупки

У цей період покупка ще свіжа в пам’яті клієнтів, і вони досі в захваті від вашого продукту. Ідеальний момент, щоб познайомити їх із варіантом вищого рівня.

Наприклад, можна запропонувати перейти на преміум-тариф (дорожчий) за зниженою ціною.

2. Під час продовження підписки

Коли надсилати: за кілька днів до продовження підписки

Якщо ви продаєте послуги за підпискою, використайте період перед її продовженням, щоб запропонувати тариф вищого рівня. У цей момент клієнти, найімовірніше, оцінюють, чи варта їхня підписка своїх грошей, тож скористайтеся нагодою показати, скільки ще переваг дає розширений тариф.

Зауважте, що час надсилання залежить від типу підписки.

Візьмімо, наприклад, річну B2B-підписку за $10 тис. Навряд чи хтось у компанії клієнта ухвалює такі великі рішення самостійно. Тож якщо хочете зробити апсел, дайте клієнтам досить часу обговорити пропозицію з тими, хто ухвалює рішення.

3. Під час особливих подій чи пам’ятних дат

Коли надсилати: у річницю співпраці з клієнтом або під час великих розпродажів

Особливі події — чудова нагода для апселу. Люди чекають листів із подарунками чи знижками на день народження, річницю співпраці, Black Friday та інші важливі події. То чому б не скористатися цією нагодою, щоб запропонувати дорожчі товари чи послуги?

4. Під час запуску нових функцій

Коли надсилати: одразу після запуску нових функцій

Щоразу, коли ви запускаєте нові функції чи суттєво покращуєте продукт, настає ідеальний час для апселу. Клієнтам зазвичай цікаві оновлення, і вони можуть бути готові доплатити за доступ до преміум-функцій.

А якщо ви просуваєте складний інструмент, добра ідея — запросити клієнтів на демо-дзвінок (з потенційним апселом).

5. Після звернення до служби підтримки

Коли надсилати: протягом 24–48 годин після розв’язання проблеми

56% людей кажуть, що вдалий досвід зі службою підтримки впливає на їхню лояльність до бренду більше, ніж будь-що інше. Тож після позитивної взаємодії з підтримкою варто надіслати лист для апселу: клієнти, найпевніше, відчують, що ви про них дбаєте.

А якщо ви можете пояснити, як дорожчий тариф допоможе клієнтам уникнути проблем у майбутньому, — ось і ваш ідеальний аргумент для продажу.

10 найкращих прикладів листів для апселу і чому вони працюють

Ви вже знаєте ключові відмінності між листами для крос-селу й апселу, а також найкращий час для пропозиції апселу. Тепер розберімо 10 ідей для email-маркетингу разом із реальними прикладами листів для апселу, які допоможуть створити першокласну кампанію.

1. Розкажіть підписникам про переваги дорожчого тарифу

Клієнти часто готові платити більше, якщо розуміють переваги розширеної версії. Тож чітко поясніть, які додаткові функції вони отримають і як ці функції розв’язують конкретні проблеми чи покращують досвід користувача. Так ви заохотите наявних клієнтів думати про довгострокову вигоду, а не про миттєві витрати.

Знайомтеся з AllTrails+: преміум-функції, що пасують до вашої натури

Джерело: Really Good Emails

Цей лист AllTrails для апселу чітко пояснює переваги переходу на AllTrails+ і має кілька кнопок із закликом до дії, що спонукають користувачів зробити наступний крок. Структура листа дає змогу легко його переглянути.

Ще мою увагу привернула таблиця, що порівнює безкоштовні й розширені функції: вона наочно й швидко показує додану цінність.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: потенційним клієнтам AllTrails точно було б корисно побачити відгуки чинних користувачів, щоб ухвалити зважене рішення.

2. Покажіть, як дорожча підписка допоможе клієнтам заощадити

Ця стратегія апселу працює доволі добре, бо звертається до нашого бажання витрачати гроші з розумом. Якщо клієнт бачить, що може отримати більше за менші загальні витрати, він охочіше розгляне перехід на кращий тариф. Особливо добре працюють пропозиції на кшталт «знижка 20% на річну підписку» чи «оплатіть 10 місяців і отримайте 2 місяці безкоштовно».

Знижка 60% на 3 замовлення та безмежна економія з DashPass.

Джерело: Really Good Emails

Лист DoorDash для апселу одразу привертає увагу читачів сильною темою й чіткою ціннісною пропозицією. Відкривши лист, людина першим ділом бачить, що може отримати преміум-акаунт і водночас заощадити (спокуслива пропозиція, правда ж?).

Люди люблять статистику, тож, думаю, для багатьох вирішальним стане те, що DoorDash відкрито ділиться, скільки грошей його клієнти зазвичай заощаджують щомісяця.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: варто додати в цей лист більше кнопок CTA. На десктопі це, можливо, не проблема, але на смартфоні (а саме так сьогодні читає листи більшість людей) кнопку доведеться пошукати.

3. Зверніться до емоцій

Зазвичай ми продаємо не просто товар чи послугу, а ідею, що стоїть за ними. Такі емоційні заклики можуть створити міцний зв’язок між клієнтом і брендом, і тоді перехід на кращий тариф здаватиметься очевидним наступним кроком. Залежно від бізнесу це можуть бути ідеї безпеки, простоти, захвату, надійності тощо.

Якщо не знаєте, до якої емоції звертатися, проведіть серію інтерв’ю з наявними клієнтами й запитайте, з чим у них асоціюється ваш бренд.

Вітаємо в Citizen! Перейдіть на Plus, щоб отримати ще більше безпеки

Джерело: Really Good Emails

Citizen продає в листі для апселу ідею безпеки (і робить це дуже вдало). Виразні заголовки й контрастні кольори привертають увагу до головного. Думаю, акцент на безпеці й налаштуванні сповіщень буде дуже доречним для цільової аудиторії Citizen.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: мені подобаються дизайн і розділ із функціями, але перший текстовий блок варто зробити лаконічнішим, щоб його було легше читати й увага користувача не розсіювалася.

4. Запропонуйте безкоштовну доставку

34% клієнтів зазвичай відмовляються від покупки, якщо доставка платна. Тож якщо можете включити безкоштовну доставку в пропозицію апселу — зробіть це. Так ви приберете перешкоду й зробите преміум-членство (чи продукт) привабливішим.

Більше ніколи не платіть за доставку

Джерело: Really Good Emails

Цей лист Postmates для апселу короткий і простий, але дуже дієвий. У нього дуже мінімалістичний дизайн і чітка ціннісна пропозиція, тож переваги підписки зрозумілі одразу.

Ще мені подобається сміливий заголовок «Never Pay For Delivery Again»: він одразу привертає увагу й підкреслює головну перевагу підписки.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: варто додати посилання на докладнішу інформацію про Plus Unlimited (наприклад, про тривалість безкоштовного пробного періоду). Це допомогло б зняти запитання чи сумніви, які можуть виникнути в підписників щодо пропозиції.

5. Порівняйте функції безкоштовного й преміум-тарифу

Ще одна чудова стратегія апселу — порівняти функції різних тарифів. Це допомагає виправдати вартість переходу, адже переваги стають конкретнішими й зрозумілішими.

Важливе зауваження: зосередьтеся на тому, наскільки кращим стане життя клієнтів із дорожчою версією (а не на тому, як погано їм із дешевшою).

Знижка 45% на всі тарифи! Перейдіть на Premium і висловлюйтеся впевнено

Джерело: Really Good Emails

Цей приклад листа для апселу від Grammarly дуже показовий. По-перше, він дає підписникам приємну знижку 45% на будь-який тариф Premium. А щоб підсилити пропозицію, Grammarly коротко пояснює переваги Premium.

На цьому бренд не зупиняється й наводить таблицю, яка наочно протиставляє безкоштовні й преміум-функції та допомагає ухвалити рішення.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: звісно, лист не дуже довгий, але варто додати ще кілька CTA, щоб збільшити кількість конверсій.

6. Запропонуйте безкоштовний пробний період

27% жителів США кажуть, що спробувати новий бренд їх спонукав би безкоштовний пробний період. Водночас середня конверсія пробних періодів без прив’язки картки (коли користувачі не вказують платіжні дані) перевищує 18%.

Безкоштовний пробний період знижує ризик для клієнта. Він може оцінити переваги преміум-тарифу без негайних фінансових зобов’язань. Якщо під час пробного періоду клієнт побачить цінність преміум-тарифу, він охочіше стане платним підписником.

Спробуйте Linktree Pro за наш рахунок!

Джерело: Really Good Emails

Цей лист Linktree для апселу натякає на безкоштовний пробний період уже в темі. А текст листа робить усе, щоб підкреслити це повідомлення: від заголовка «Upgrade today and save» до кнопок «Start free 30-day trial».

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: хоча Linktree згадує деякі преміум-функції, їх нелегко помітити. Тому цей розділ варто перетворити на маркований список, щоб зміст було легше переглядати.

7. Використайте FOMO (страх пропустити щось важливе)

Коли ви наголошуєте на ексклюзивних функціях чи ранньому доступі, доступних лише преміум-користувачам, — це показовий приклад FOMO. Він спонукає клієнтів швидше перейти на кращий тариф, щоб не залишитися осторонь, і посилює бажання належати до особливої групи.

Відкрийте топ-3 преміум-функції Canva 🔓

Джерело: Really Good Emails

Ще один чудовий приклад апселу — цей першокласний лист від Canva. Заголовок «Try everyone’s favorite premium Canva features» використовує FOMO, щоб привернути увагу підписників і спонукати їх дізнатися більше.

Ще одна чудова деталь — пропозиція безкоштовного пробного періоду, яка стає переконливим стимулом перетворити користувачів на преміум-підписників.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: листи з персоналізованою темою відкривають на 26% частіше. Водночас маркетологи фіксують зростання продажів на 20%, коли надсилають персоналізовані розсилки. Тому Canva варто використати в кампанії прості методи персоналізації (наприклад, звертатися до одержувача на ім’я).

8. Рекламуйте обмежену в часі пропозицію

Обмежені в часі пропозиції (особливо з таймером зворотного відліку) створюють відчуття терміновості й дефіциту. Вони спонукають клієнтів діяти швидко й скористатися пропозицією, поки вона чинна. Поєднайте обмеження в часі зі знижкою чи спеціальною пропозицією — і перехід на кращий тариф стане ще привабливішим.

ОСТАННІ ГОДИНИ: знижка 20% на розширений тариф Restream

Джерело: Really Good Emails

Перше, що бачать підписники Restream, відкривши лист, — виразний чорний таймер зворотного відліку на яскраво-жовтому тлі.

Текст листа доволі короткий і грайливий, і ніщо не відволікає читача від головної пропозиції. Мені дуже подобається розділ «Trusted by», де показано багато відомих брендів, що користуються сервісами Restream.

А якщо й цього замало, щоб переконати найбільших скептиків, Restream згадує 7-денну гарантію повернення грошей для тих, хто купує вперше. Дуже розумний хід, коли ви впевнені в якості свого продукту.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: мені дуже подобається цей лист, але неодмінно варто додати невеликий розділ з описом функцій, які клієнти отримають, купивши преміум-версію.

9. Запропонуйте доречний подарунок за перехід на кращий тариф

Подарунки додають переходу на кращий тариф миттєвої, відчутної цінності. Клієнти відчувають, що отримують щось понад те, за що платять, і рішення перейти здається вигіднішим. Тож якщо можете придумати доречний подарунок — не проґавте цю нагоду!

Ще не пізно: безкоштовна камера з Vimeo Premium

Джерело: Really Good Emails

Vimeo використовує лист для апселу, щоб просувати переваги преміум-версії. Мою увагу привернули зображення «free Mevo» та розділ «Reminder» — вони стають сильним стимулом для потенційних клієнтів.

Мені подобається, що Vimeo пропонує альтернативу (знижку 25%) тим, хто ще не готовий купити підписку Premium. Загалом лист привабливий на вигляд і легко читається. Так тримати, Vimeo!

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: Vimeo використовує фрази на кшталт «ще не пізно» чи «лише обмежений час», щоб викликати FOMO, але можна піти трохи далі й додати таймер зворотного відліку (або хоча б вказати точний кінцевий термін), щоб пропозиція підганяла сильніше.

10. Розкажіть про нові топові функції платного тарифу

Коли ви вже довго користуєтеся продуктом (особливо складним) і задоволені результатами, навряд чи перейдете на новий лише тому, що він виглядає сучасніше й має кілька додаткових функцій.

Проте, шукаючи новий інструмент, ви, найімовірніше, оберете щось свіже й захопливе. Ваші клієнти думають так само.

Тож якщо ви додали нові функції, корисні для користувачів, — розкажіть про них! Клієнти охочіше переходять на кращий тариф, коли бачать, що продукт постійно розвивається й отримує цінні функції.

Станьте учасником, щоб прокачати свої застосунки

Джерело: Really Good Emails

Наш наступний чудовий приклад листа для апселу — від Glitch. Він відносно короткий, але розповідає історію нових функцій і переваги переходу на кращий тариф. Особливим його робить те, що лист звучить дуже приязно й орієнтовано на спільноту — наче читаєш історію від близького друга.

1 порада, як зробити цей лист для апселу ще кращим: мені подобається простий дизайн листа, але він здається трохи безладним, бо всі текстові розділи різного розміру. Тож раджу використовувати один розмір шрифту для заголовків і інший — для основного тексту.

Головне, що варто запам’ятати

Апсел і крос-сел мають на меті збільшити дохід, але вони дуже різні. Апсел — це продаж дорожчих товарів чи послуг, а крос-сел — продаж додаткових товарів.

Щоб кампанії з апселу були максимально ефективними, надсилайте листи з розумом:

• після покупки
• під час продовження підписки
• з особливих нагод і до пам’ятних дат
• під час запуску нових функцій
• після позитивної взаємодії зі службою підтримки

Хоч би яку стратегію апселу ви обрали (наголос на цінності, терміновість, звернення до емоцій тощо), Blocks готовий допомогти на кожному кроці! Почніть свій шлях до першокласних листів уже сьогодні.