E-mails d’upsell : 10 exemples qui font vendre plus

Les e-mails d’upsell peuvent faire grimper le chiffre d’affaires de 10 à 30 %, ce qui en fait un pilier de toute stratégie d’e-mail marketing.

Dans cet article, nous passons en revue tous les petits détails à connaître pour réussir une campagne d’upsell par e-mail : des meilleurs moments pour proposer une montée en gamme à 10 idées efficaces, illustrées par des exemples réels.

E-mails d’upsell ou de cross-sell : quelle différence ?

Voyez les e-mails d’upsell et de cross-sell comme des outils puissants, pensés pour encourager des achats supplémentaires et, au bout du compte, augmenter la valeur vie client. Tous deux visent à accroître le chiffre d’affaires, mais par des stratégies différentes, en jouant sur des aspects distincts du comportement client.

Alors, quelle est la différence ?

Principales différences entre e-mails d’upsell et de cross-sell

	E-mails d’upsell	E-mails de cross-sell
Objectif	Convaincre le client d’acheter une version plus chère du produit ou du service qu’il envisage ou possède déjà	Recommander plusieurs produits ou services complémentaires à un achat déjà effectué
Perception du client	Le convaincre de la valeur supérieure d’un produit plus cher	Enrichir son expérience globale grâce à des produits supplémentaires
Moment	Souvent proposé au moment de l’achat ou peu après	Peut être envoyé après l’achat ou lors d’interactions ultérieures pour suggérer des articles complémentaires

Quand envoyer vos e-mails d’upsell pour plus d’impact

Comme pour toute action marketing, le timing est décisif. Voyons 5 situations où les e-mails d’upsell peuvent nettement renforcer l’efficacité de votre stratégie d’e-mail marketing.

1. Juste après l’achat

Quand l’envoyer : 1 à 7 jours après l’achat

Pendant cette période, l’achat est encore frais dans l’esprit de vos clients, et ils sont toujours enthousiastes à propos de votre produit. C’est le moment idéal pour leur présenter une option haut de gamme.

Vous pouvez par exemple leur proposer de passer à un forfait premium (plus cher) à prix réduit.

2. Au moment du renouvellement de l’abonnement

Quand l’envoyer : quelques jours avant le renouvellement de l’abonnement

Si vous vendez des services par abonnement, profitez de la période qui précède le renouvellement pour suggérer une montée en gamme. À ce moment-là, vos clients font sans doute le point sur ce que leur apporte leur abonnement : saisissez l’occasion de montrer tous les avantages supplémentaires d’un forfait supérieur.

Notez que le moment d’envoi dépend du type d’abonnement.

Prenons un abonnement annuel B2B à $10K. Il est peu probable qu’une seule personne chez votre client puisse prendre une décision aussi importante. Si vous voulez vendre une montée en gamme, laissez donc à vos clients le temps d’en discuter avec les décideurs.

3. Lors d’événements ou d’étapes marquantes

Quand l’envoyer : à la date anniversaire du client ou pendant les grandes opérations commerciales

Les événements spéciaux sont une excellente occasion de faire de l’upsell. Les gens s’attendent à recevoir des campagnes avec cadeaux ou réductions pour leur anniversaire, l’anniversaire de leur inscription, le Black Friday et d’autres grands rendez-vous. Pourquoi ne pas en profiter pour proposer vos produits ou services haut de gamme ?

4. Au lancement de nouvelles fonctionnalités

Quand l’envoyer : juste après le lancement de nouvelles fonctionnalités

Chaque fois que vous lancez de nouvelles fonctionnalités ou améliorez nettement votre produit, c’est le moment idéal pour l’upsell. Les clients sont généralement curieux des nouveautés et peuvent être prêts à payer plus pour accéder aux fonctionnalités premium.

Et si vous promouvez un outil complexe, invitez vos clients à une démo (avec, à la clé, une montée en gamme possible).

5. Après un échange avec le support client

Quand l’envoyer : dans les 24 à 48 heures après la résolution d’une demande au support

56 % des gens disent qu’un service client réussi influence leur fidélité à une marque plus que tout autre facteur. Pensez donc à envoyer un e-mail d’upsell après un échange positif avec le support : vos clients sentiront sans doute que vous prenez soin d’eux.

Et si vous trouvez une raison pour laquelle un forfait plus cher leur évitera des problèmes à l’avenir, vous tenez peut-être votre argument de vente idéal.

Les 10 meilleurs exemples d’e-mails d’upsell et pourquoi ils fonctionnent

Vous connaissez maintenant les principales différences entre les e-mails de cross-sell et d’upsell, ainsi que les meilleurs moments pour proposer une montée en gamme. Analysons à présent 10 idées d’e-mail marketing, avec des exemples réels d’e-mails d’upsell qui vous aideront à créer une campagne de haut vol.

1. Présentez les avantages d’un forfait plus cher

Les clients sont souvent prêts à payer plus s’ils comprennent ce qu’apporte la version supérieure. Expliquez clairement les fonctionnalités supplémentaires et comment elles résolvent des problèmes précis ou améliorent l’expérience utilisateur. Vous inciterez ainsi vos clients actuels à penser aux bénéfices à long terme plutôt qu’à la dépense immédiate.

Découvrez AllTrails+ : des fonctionnalités premium à la hauteur de votre nature

Source : Really Good Emails

Cet exemple d’e-mail d’upsell d’AllTrails expose clairement les avantages du passage à AllTrails+ et propose plusieurs boutons d’appel à l’action qui incitent les utilisateurs à franchir le pas. Sa structure le rend facile à parcourir.

Autre point qui a retenu mon attention : le tableau comparant les fonctionnalités gratuites et avancées, qui permet de saisir d’un coup d’œil la valeur ajoutée.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : je parie que les clients potentiels d’AllTrails aimeraient voir des témoignages ou des avis d’utilisateurs actuels pour décider en connaissance de cause.

2. Montrez comment un abonnement plus cher fait économiser

Cette stratégie d’upsell marche bien parce qu’elle joue sur notre envie de bien gérer notre argent. Si un client voit qu’il peut obtenir plus pour un coût global moindre, il envisagera plus volontiers la montée en gamme. Cela fonctionne particulièrement bien avec des offres comme « 20 % de réduction sur l’abonnement annuel » ou « payez 10 mois, profitez de 2 mois offerts ».

60 % de réduction sur 3 commandes et des économies illimitées avec DashPass.

Source : Really Good Emails

L’e-mail d’upsell de DoorDash capte immédiatement l’attention grâce à un objet percutant et une proposition de valeur claire. À l’ouverture, on voit tout de suite qu’on peut obtenir un compte premium tout en économisant (une offre tentante, non ?).

Les gens adorent les chiffres : à mon avis, ce qui fera basculer beaucoup de lecteurs, c’est que DoorDash indique ouvertement combien ses clients économisent en général chaque mois.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : j’ajouterais sans doute davantage de boutons CTA. Sur ordinateur, ce n’est peut-être pas un problème, mais sur smartphone (où l’on lit désormais la plupart des e-mails), il faut chercher le bouton.

3. Faites appel aux émotions

On ne vend généralement pas seulement un produit ou un service, mais l’idée qu’il porte. Faire appel aux émotions peut créer un lien fort entre le client et la marque, et faire de la montée en gamme une suite logique. Selon votre activité, il peut s’agir de sécurité, de simplicité, d’enthousiasme, de fiabilité, etc.

Si vous ne savez pas à quelle émotion faire appel, menez une série d’entretiens avec vos clients actuels et demandez-leur à quoi ils associent votre marque.

Bienvenue sur Citizen ! Passez à Plus pour une sécurité encore renforcée

Source : Really Good Emails

Citizen vend l’idée de sécurité dans son e-mail d’upsell (et il le fait très bien). Des titres en gras et des couleurs contrastées attirent l’attention sur les points clés. Je pense que l’accent mis sur la sécurité et sur la personnalisation des notifications parlera beaucoup au public cible de Citizen.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : j’adore le design et la rubrique « fonctionnalités », mais je raccourcirais sans doute le premier bloc de texte pour améliorer la lisibilité et garder l’attention du lecteur.

4. Offrez la livraison gratuite

34 % des clients renoncent généralement à acheter si la livraison n’est pas gratuite. Si vous pouvez l’intégrer à votre offre d’upsell, faites-le. Vous lèverez ainsi un frein et rendrez votre abonnement premium (ou votre produit) plus attractif.

Ne payez plus jamais la livraison

Source : Really Good Emails

Cet e-mail d’upsell de Postmates est court et simple, mais très efficace. Son design très minimaliste et sa proposition de valeur claire font comprendre en un instant l’intérêt de s’abonner.

J’aime aussi l’objet percutant, « Ne payez plus jamais la livraison », qui attire tout de suite l’attention et met en avant le principal avantage de l’abonnement.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : j’ajouterais un lien vers des informations plus détaillées sur Plus Unlimited (par exemple, la durée de l’essai gratuit). Cela répondrait aux questions ou aux doutes que les abonnés pourraient avoir sur l’offre.

5. Comparez les fonctionnalités des forfaits gratuit et premium

Autre excellente stratégie d’upsell : comparer les fonctionnalités des différents forfaits. Les avantages deviennent plus concrets et plus compréhensibles, ce qui justifie le prix de la montée en gamme.

Point important : insistez sur ce que la version plus chère va améliorer dans la vie de vos clients (et non sur les défauts de la version moins chère).

45 % DE RÉDUCTION sur tous les forfaits ! Passez à Premium et exprimez-vous avec assurance

Source : Really Good Emails

Cet exemple d’e-mail d’upsell de Grammarly est très parlant. D’abord, il offre aux abonnés une belle réduction de 45 % sur n’importe quel forfait Premium. Pour renforcer l’offre, Grammarly explique ensuite brièvement les avantages de Premium.

La marque ne s’arrête pas là et présente un tableau comparatif qui oppose efficacement fonctionnalités gratuites et premium, ce qui aide à prendre la décision.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : l’e-mail n’est certes pas très long, mais je suggérerais d’ajouter deux ou trois CTA de plus pour augmenter le nombre de conversions.

6. Proposez une période d’essai gratuite

27 % des Américains disent qu’une période d’essai gratuite les motiverait à tester une nouvelle marque. Par ailleurs, le taux de conversion moyen des essais sans carte bancaire (quand l’utilisateur ne communique pas ses informations de paiement) dépasse 18 %.

Une période d’essai gratuite réduit le risque pour le client. Il profite des avantages du forfait premium sans engagement financier immédiat. S’il y trouve son compte pendant l’essai, il a plus de chances de devenir abonné payant.

Essayez Linktree Pro, c’est offert !

Source : Really Good Emails

Cet e-mail d’upsell de Linktree évoque la possibilité d’un essai gratuit dès l’objet. Et le texte de l’e-mail fait tout pour souligner le message : du titre « Passez à la version supérieure et économisez » aux boutons « Commencer l’essai gratuit de 30 jours ».

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : Linktree cite certaines fonctionnalités premium, mais elles ne sautent pas aux yeux. Je transformerais sans doute cette partie en liste à puces pour la rendre plus facile à parcourir.

7. Jouez sur le FOMO (la peur de passer à côté)

Mettre en avant des fonctionnalités exclusives ou un accès anticipé réservés aux membres premium, c’est un exemple typique de FOMO. Cela pousse les clients à monter en gamme rapidement pour ne pas se sentir exclus, et renforce leur envie de faire partie d’un cercle privilégié.

Débloquez les 3 fonctionnalités premium préférées de Canva 🔓

Source : Really Good Emails

Autre excellent exemple d’upsell : cet e-mail de grande qualité signé Canva. Le titre « Essayez les fonctionnalités premium de Canva que tout le monde adore » joue sur le FOMO pour capter l’attention des abonnés et leur donner envie d’en savoir plus.

Autre détail très réussi : l’offre d’essai gratuit, une incitation convaincante pour transformer les utilisateurs en abonnés premium.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : un objet d’e-mail personnalisé a 26 % de chances en plus d’être ouvert. Et les marketeurs constatent une hausse des ventes de 20 % quand ils envoient des campagnes personnalisées. Je suggérerais donc à Canva d’utiliser quelques techniques de personnalisation simples (par exemple, appeler le destinataire par son nom) dans sa campagne.

8. Annoncez une offre limitée dans le temps

Les offres limitées dans le temps (surtout accompagnées d’un compte à rebours) créent un sentiment d’urgence et de rareté. Elles poussent les clients à agir vite pour profiter de l’offre avant qu’elle n’expire. Associez la durée limitée à une réduction ou à une offre spéciale, et la montée en gamme devient encore plus attractive.

DERNIÈRES HEURES : 20 % de réduction sur votre passage à l’offre supérieure Restream

Source : Really Good Emails

À l’ouverture de l’e-mail, les abonnés de Restream voient d’abord un compte à rebours noir en gras sur fond jaune vif.

Le texte est plutôt court et ludique, et rien ne détourne le lecteur de l’offre principale. J’aime beaucoup la rubrique « Ils nous font confiance », qui présente de nombreuses marques célèbres utilisant les services de Restream.

Et si cela ne suffit pas à convaincre les plus sceptiques, Restream mentionne une garantie satisfait ou remboursé de 7 jours pour un premier achat. Un choix très malin quand on est sûr de la qualité de son produit.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : j’adore cet e-mail, mais j’ajouterais sans hésiter une petite rubrique décrivant les fonctionnalités que les clients obtiennent avec la version premium.

9. Offrez un cadeau pertinent en échange d’une montée en gamme

Un cadeau apporte une valeur immédiate et concrète à la montée en gamme. Les clients ont le sentiment de recevoir un petit plus pour leur investissement, ce qui rend la décision plus gratifiante. Si vous avez une idée de cadeau pertinent, saisissez l’occasion !

Il n’est pas trop tard : une caméra offerte avec Vimeo Premium

Source : Really Good Emails

Vimeo utilise un e-mail d’upsell pour vanter les avantages de sa version premium. Ce qui a retenu mon attention, c’est l’image « Mevo offerte » et la rubrique « Rappel », qui constituent une incitation forte pour les clients potentiels.

J’apprécie que Vimeo propose une alternative (une réduction de 25 %) à ceux qui ne sont pas encore prêts à souscrire un abonnement Premium. Au final, l’e-mail est attrayant et facile à lire. Bravo, Vimeo !

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : Vimeo emploie des formules comme « il n’est pas trop tard » ou « pour une durée limitée » pour jouer sur le FOMO, mais j’irais sans doute un peu plus loin en ajoutant un compte à rebours (ou au moins la date limite exacte) pour rendre l’offre plus pressante.

10. Mettez en avant les nouvelles fonctionnalités phares du forfait payant

Quand on utilise un produit (surtout complexe) depuis un bon moment et qu’on est satisfait des résultats, on ne passera sans doute pas à un autre simplement parce qu’il a l’air plus moderne et offre deux ou trois fonctionnalités de plus.

En revanche, quand on cherche un nouvel outil, on choisit volontiers quelque chose qui paraît neuf et enthousiasmant. Vos clients pensent de la même façon.

Alors, si vous avez ajouté des fonctionnalités utiles à vos utilisateurs, dites-le-leur ! Les clients montent plus volontiers en gamme s’ils voient que votre produit évolue sans cesse et s’enrichit de fonctionnalités utiles.

Devenez membre pour booster vos applications

Source : Really Good Emails

Notre exemple suivant d’excellent e-mail d’upsell vient de Glitch. Il est assez court, mais raconte l’histoire des nouvelles fonctionnalités tout en présentant les avantages de la montée en gamme. Ce qui fait la différence, c’est son ton très accessible et tourné vers la communauté, comme si vous lisiez le récit d’un ami proche.

1 conseil pour rendre cet e-mail d’upsell encore meilleur : j’aime le design épuré de l’e-mail, mais il paraît un peu brouillon parce que les blocs de texte sont tous de tailles différentes. Je recommanderais donc d’utiliser une taille de police pour les titres et une autre pour le texte principal.

Les points clés à retenir

L’upsell et le cross-sell visent tous deux à augmenter le chiffre d’affaires, mais ils sont très différents. L’upsell consiste à vendre des produits ou services plus chers, le cross-sell à vendre des articles supplémentaires.

Pour tirer le meilleur de vos campagnes d’upsell, envoyez-les au bon moment :

• après un achat
• lors du renouvellement de l’abonnement
• à l’occasion d’événements et d’étapes marquantes
• au lancement d’une nouvelle fonctionnalité
• après un échange positif avec le support client

Quelle que soit la stratégie d’upsell choisie (mettre en avant la valeur, créer l’urgence, faire appel aux émotions, etc.), Blocks est prêt à vous accompagner à chaque étape ! Lancez-vous dès aujourd’hui vers des e-mails de haut vol.